对话万君：本地直营 + 咨询工程全链，当好中国企业出海的落地帮手
受访人：万君，际连集团创始人兼 CEO，国内较早一批做出海落地服务的创业者，带着团队在墨西哥、巴西、美国、越南、印尼、泰国、印度、匈牙利等全球 25 个国家和地区设立直营办公室，从出海咨询、合规服务，一直做到智能工厂 EPC 总包，给国内企业提供一站式出海落地支持。
访谈背景：全球供应链一直在调整，拉美靠着靠近北美的区位优势，工业化、基建需求旺盛，现在成了新能源、汽车零部件、制造企业出海的热门选择。但拉美各个国家规矩差别很大，税法、劳工、环评、施工要求都不一样，踩坑的企业特别多。际连集团最早在上海起步，从单一的出海咨询，慢慢拓展到海外工厂全链条工程服务。在南亚、东南亚、欧洲跑通属地直营模式之后，集团把拉美当成重点深耕方向，以墨西哥为样板，联动巴西、美国，打造美洲的服务支点。这次和万君聊聊创业一路走来的经历，说说她眼里的拉美市场，以及她对中国企业出海的实在看法。
问：2014 年您在上海从零开始创业，算是国内最早一批做出海咨询的人，刚开始条件特别苦，能和我们说说当时起步的故事吗？
万君：2014 年，我就在上海，一张桌子、一个人，就开启了这份事业。那时候没钱、没人，公司也没名气，客户根本不信任我们，活下去就是最大的难题。所有事情都得我自己上，找客户、谈合作、签合同，开会、出差是家常便饭。客户哪里有需求，我就往哪里跑，所有业务都是一点点摸索出来的。
靠着实打实的专业服务，我们慢慢服务了华星光电、中石油、潍柴这些大企业，才算在行业站稳了脚跟。我是恩施人，骨子里就有一股不服输的劲儿，认准方向就往前冲，遇到难题就想办法解决，坚持下来就有机会。也是那时候我就发现，很多企业出海，不只是需要帮忙注册个公司，更需要有人帮助他们，做好本地化的日常运营、财税合规，全程托底。
问：2016 年您一个人去印度开拓市场，这也是咱们海外版图真正的起点，这段在当地实打实打拼的经历，对后面全球化布局带来了哪些启发？
万君：当时我们判断印度人口多、市场大，很多企业都想去印度投资，就决定过去试一试。真落地之后才知道，困难远比想象得多。生活习惯、当地做生意的方式，还有一些偏见和不理解，都是实打实的考验。
我们靠着语言优势，慢慢组建本地全职团队，在班加罗尔、古尔冈开出直营办公室，抓住了国内企业去印度投资的窗口期。这段经历给我敲了一个警钟：很多中国企业出海失败，不是产品、技术不行，而是不了解当地的合规要求、文化差异。国内的一套办法直接搬过去，行不通。注册公司不等于出海成功，买好地，也不代表工厂能顺利建好投产。
看到太多企业踩坑、工程转包出纠纷、税务用工出麻烦，2017 年我们就下定决心搭建自己的全球直营网络，不做转手中介、不外包转包。业务也从简单的公司注册，拓展成一整套服务：投资调研、财税合规、用工落地、厂房 EPC 建设全都覆盖。
后面业务越做越大，2019 年我们把总部落在深圳，2022 年升级成集团化运营。我们坚持每个国家都自建办公室、招本地人团队驻场，就是为了把风险控住，帮助企业少走弯路。
（万君女士演讲分享墨西哥政策优势）
问：全球能开拓的地方那么多，为什么会把拉美当成重点布局的战略支点？您是怎么看待拉美这块市场的？
万君：很多人容易把拉美当成一个整体，觉得它和东南亚差不多，其实真不是。拉美各个国家是完全不一样的，每个地方政策、产业环境都独立，机会大，但坑也多。现在大家都在说近岸转移，这不是一阵风，是长期趋势。墨西哥挨着美国，是近岸供应链的核心；巴西市场体量很大，内需强，新能源、轮胎、装备制造的空间很足；其他拉美国家，也各有自己的优势。
它不是一个随便就能进去的低门槛市场，属于高潜力、高风险的地方。每个国家的税法、劳工法、环评、海关规则都不一样，政策会波动，工会力量强，汇率不稳，配套基建也参差不齐。很多企业只看到热度，一头扎进去，最后卡在合规、用工、施工上面，停工、罚款都有可能。
我们最早踏足拉美是墨西哥，2020 年我们拓展海外工程业务，在蒙特雷、圣路易斯波托西这些工业城市落地了好几个标杆项目，钢结构厂房、机电、洁净车间、光伏配套都做，也服务了赛轮轮胎、金发科技这些龙头企业，拿到了世界 500 强的认可。
在做项目的时候我们明显感觉到，很多打算进拉美的国内企业，缺的就是一支懂当地规则、能在现场落地，咨询和工程能打通的团队。我们布局拉美，不只是接几个厂房工程，而是把南亚、东南亚、欧洲跑通的直营模式复制过来，在墨西哥、巴西、美国自建办公室，配齐本地法务、财税人员、工程项目人员。以拉美为支点辐射周边，从前期调研、选址、注册合规，再到建厂施工、投后长期服务一条龙，提前帮企业避开政策、用工、工程交付上的各类风险，让海外投资、建厂投产这件事更稳。
问：在您看来，现在国内企业出海，和早些年相比变化很大。企业去拉美建厂，普遍会遇到哪些难题？咱们又是怎么破局的？
万君：早些年很多企业出海，一心想着快速扩张，跟风往外走。现在大家冷静很多了，出海不是被逼无奈的选择，而是主动布局供应链，不能头脑一热就冲出去。放到拉美我也经常跟客户说：别被近岸的热度带着走，先把这个国家的规则摸清楚，再谈搬产能。墨西哥能用的办法，直接搬到巴西大概率行不通，进入拉美，一定要一国一策，不能一套方案走到底。
大家踩的坑也很集中：第一，各个国家法规不一样，认证、环评、税务、劳工门槛高；第二，文化、做生意的思路差别大，很难找到靠谱稳定的本地团队；第三，建厂投资链条很长，隔着这么远，国内远程管控很难。
我们的做法很简单：坚持直营，不做中介、项目不转包。在当地自己开办公室，培养本地工程师、财务、法务，吃透当地的规矩和习惯。先把样板项目跑通，从前期调研、合规，到厂房建设、后期运维，整套流程跑顺了，再扩大服务规模。我们优先帮客户站稳脚跟、顺利投产，再去谈增长，不盲目追求速度。做实业出海，一定要敬畏当地市场，把合规、本地化融合、工程交付放在第一位。
（万君女士受聘为深圳大学客座教授）
问：您常年在全球跑，经常国内刚忙完，马上就飞墨西哥、巴西、美国，长期高强度工作，支撑您一路开拓的动力是什么？对于际连在拉美和全球市场，您有什么规划？
万君：我还算是一个精力比较好的人，基本上每天早上 6 点就开工，忙到凌晨一两点，跨国出差、跑项目现场，和全球各个团队开会，早就习惯了。支撑我坚持下来的，就是想踏踏实实做一家全球企业最信赖的出海平台。
短期来看，我们会继续壮大拉美的本地直营团队，把投资咨询 + 智能工厂 EPC 这套服务打磨好，把墨西哥跑通的成功经验复制到巴西、美国这些美洲重点国家，服务更多新能源、汽车零部件、高端制造企业。长期来看，我们会持续完善 25 个国家和地区的全球直营网络，把东南亚、南亚、欧洲的属地能力也夯实。
我的想法很朴素：际连就当好一座桥梁，把国内制造业的实力，和全球市场的需求对接起来，陪着更多中国企业稳稳当当出海、顺顺利利投产，助力产业互联互通。这条路不容易，但踏踏实实往前走，总会有结果。
访谈点评
作为国内出海实业服务赛道较早的女性创业者，万君从一个人闯荡海外起步，搭建起多国直营、投资建厂一体化的服务网络。她对拉美市场看得很清醒：拉美是近岸战略高地，但各个国家差异巨大，不能用同一套逻辑看待，热度之下更要敬畏属地规则。她不追求虚高的规模，把商业合规、工程落地、长期扎根放在首位。以墨西哥为样板支点、联动巴西与北美，际连走出了和传统中介不一样的直营路线，打通出海咨询和工厂建设全链条，给打算布局拉美的中国制造企业，提供了一份实实在在、可落地的出海参考。
